Владельцы брендовых магазинов масс-маркета решили жертвовать частью своей прибыли, чтобы сохранить количество покупателей. Так они будут снижать намеренно маржу и не получать нужной прибыли как раньше, но оставлять ценники на товары и услуги на уровне, к которому привыкли клиенты. Однако взамен они лишат любителей скидок выгодных акций.
Менеджер одного из бутиков федеральной сети магазинов одежды рассказывает, что в 2020 году они планируют снизить маржу на 15%.
— На вырученные от продажи вещей средства мы платим аренду, зарплату сотрудникам и покрываем прочие расходы. Конечно, нам выгодно, чтобы маржа была выше, но для этого надо делать более высокую наценку. В нынешних экономических условиях мы этого сделать не можем. Поэтому, чтобы сохранить трафик, мы оставим стоимость на прежнем уровне, но откажемся от акций, — рассказывает управляющий бутика, попросивший не указывать его имени.
Магазины планируют отказаться от продаж по системе «2 по цене 1» или «минус 30% на все платья».
— Материалы, которые идут на производство вещей подорожали, если мы не будем повышать ценник, придется снижать маржу, чтобы покрывать эту разницу. Вслед за этим приходится оптимизировать бизнес. Например, мы стали экономить на логистике или на каких-то мелочах в торговых залах, например, отказываемся от кулеров с водой, — рассказывает сотрудник одного из магазинов в центре Екатеринбурга Мария.
Владелец «Винотеки Соловьева» Семен Соловьев говорит, что порой готов снизить цену на бутылку вина прямо на кассе. Потерять прибыль не боится, потому что длительные отношения с клиентом — дороже.
— Если хочу сделать хорошую цену, я разговариваю с покупателем и ставлю ту стоимость, которая ему нужна сейчас, потому что психологически он не готов к тому ценнику, который сейчас указан на полке или потому что видел, что раньше вино стоило дешевле, — поясняет «Моментам» Семен Соловьев.
Очень часто бизнесмены сокращают маржу на этапе экспериментов или ввода новых правил игры на рынке, чтобы не шокировать потребителя.
— Сегодня мы сделали на пробу рыбные котлеты, посчитали стоимость одной, вышло 180 рублей. Это при условии того, чтобы затраты на ее производство окупались. Потом подумали, что это будет дорого для потребителя и решили остановиться на ценнике в 100 рублей. Результат не заставил себя ждать, все котлеты разобрали, — рассказывает «Моментам» Екатерина Сбоева, директор по развитию форелевой фермы «Рыбаlove».
Экономисты говорят, что основной мотив понижения маржи — сохранение присутствия на рынке и стремление поддержать покупательский спрос.
— Лучше жить плохо, но жить. Доходы потребителей падают, поэтому каждый покупатель на вес золота. И так уже почти половину товаров идет по акциям в продажу, — подытоживает финансовый аналитик Виталий Калугин.