Эпидемия Covid-19 и нарастающий кризис ввели малый бизнес в кому. Известный бизнесмен, в магазины которого выстраивались очередь двадцатилетних, вынужден сегодня торговать в убыток. Совладелец брендов HARD STORE и SUPER SOCKS Эдуард Казарян признается, что не надеется на помощь государства. Сейчас он пытается найти средства, чтобы не потерять команду. О своих секретах выхода из кризиса в проекте «Бизнес о бизнесе» Казарян поделился с бизнесменом Максимом Логиновым, владельцем клининга «Клара уберет».
— Как чувствует себя сейчас ваш бизнес? Какие действия вы предпринимаете, чтобы минимизировать потери в связи с пандемией?
— Чувствует так себе. Падение по продажам на сегодняшний день составляет 80%. Для осталась возможность торговать только в онлайн, и не сказать, чтобы мы к этому были готовы. Еще есть источник продаж — это маркет-плейсы, по ним мы сотрудничаем с WILDBERRIES. Но это дает не больше 2% выручки. Онлайн сейчас составляет примерно 15% от выручки, которая была.
— А в обычной жизни сколько онлайн составляет?
— Еще меньше. Мы до эпидемии коронавируса слабо занимались онлайном. Для нас он был таким придатком для людей, которые хотят купить что-то, но им лениво идти в магазин. Просто давали возможность и не занимались этим направлением вообще. В команде онлайн у нас было 2 человека. С начала пандемии команду онлайна увеличили до 7 человек. Рост продаж в сети вырос в 2,5 раза.
— С чего начался HARD STORE?
— Бренд появился в 2013 году. Тогда мы открыли мультибрендовый магазин в дебильном месте в ТЦ «Сити-центр». Слева от нас были меховые шапки, справа — одежда для больших людей. А мы встали туда шопом для продвинутой молодежи. Перепродавали вещи из Китая, и немного в ассортименте было российских брендов. Но тут грянул кризис 2014 год, когда резко скакнул курс валют. Зарубежные бренды возить стало просто нерентабельно. На этом фоне мы быстро сориентировались, и одни из первых написали, что продаем одежду, сделанную в России, и стали эту концепцию форсить. Достаточно удачно.
До 2018 года мы продавали только чужую одежду. После предприняли попытку самим что-то отшивать. Уже в 2019 году мы внутри свое компании создали бренды Omerta и «Земля». Их мы развиваем активно, и надеемся так делать и в этом и следующем году. По сути, мы всего год занимаемся своим производством, но уже сейчас повысили долю своих товаров до 60% в общем ассортименте HARD STORE.
— Зачем вы запускали сразу два бренда?
— Разная идеология, разные целевые группы. «Земля» — это мерч городов России. Это такая история про приключения, путешествия, с позитивной идеологией. А Omerta — это классический уличный бренд, который говорит на злобу дня, через свои продукты высказывается о том, что происходит. Сейчас мы планирует открыть монобрендовый магазин Omerta. По крайней мере, были такие идеи до кризиса.
— Но у вас еще был бренд — SUPER SOCKS?
— Да, он возник в 2017 году, и этот проект мы развиваем параллельно. Сейчас он вырос до трех магазинов в Екатеринбурге и шести в городах миллионниках по России: Москва, Питер, Краснодар, Красноярск, Новосибирск. Это все наши магазины. У нас нет франчайзинга.
— Какие планы были на 2020 год? И какие уже меняются?
— Мы заложили рост компании — в два раза. Мы планировали открыть порядка 10 новых магазинов SUPER SOCKS по России. Уже понятно, что это все не осуществиться. Сейчас из-за кризиса и коронавируса мы утверждаем свои планы на уровне показателей 2019 года. Если мы сможем повторить результаты прошлого года, это уже будет хорошо для компании.
Сам же бренд HARD STORE сейчас находится в стадии пересборки концепции. Скажем — ищет свой путь. У нас есть различные гипотезы, которые мы будем тестировать. В этом году скорее всего будет много изменений внутри бренда, потому что рынок этого требует. Потребитель меняется, запрос меняется. И в этом году бренду восемь лет и мы поняли, что пора поменяться. Мы понимаем, что некоторые магазины устарели, в некоторых устарел ассортимент. Сейчас мы хотим больше работать с женской аудиторией.
— Как происходит изменение внутри компании? Кто принимает решения?
— Есть топ-менеджмент, есть взгляд линейных сотрудников и продавцов. Мы стараемся прислушиваться ко всем. Например, продавцы в SUPER SOCKS просили ввести позицию чехлов на AirPods. Мы продукт сделали. Взлетело. Но мы понимаем, что в текущих обстоятельствах потребление изменится, люди будут еще больше экономить. Сейчас есть идея спуститься в более низкий сегмент, попробовать поработать в нем и существовать какое-то время в нем.
— С этим же брендом?
— С этой же продукцией, но с учетом того, что мы все понимаем, что магазины потеряли свою актуальность в том виде, в котором они были актуальны для целевой аудитории. Мы понимаем и это дело пересобираем, свои собственные бренды и команды, и какие-то новые идеологические штуки прописываем.
— А вы работаете с одной аудиторией, она растет с вами или растет и уходит?
— Есть такая проблема — аудитория растет и уходит. Именно поэтому, мы ввели зарубежные бренды Carhart, чтобы дать людям постарше предложить жить с нами. Мы сейчас внутри своих брендов создали на осенне-зимние коллекции в премиальной линейке. Это реально очень крутые изделия на уровне зарубежных брендов. Стоимость их будет ниже, чем у мировых. Но это все новые возможности как для нас, так и для наших фанатов.
— Какие у тебя личные цели сейчас? И на этот год были?
— Я хотел похудеть, хотел скинуть вес. У меня в принципе получается, я потихоньку к этому иду. Были цели развивать бизнес, путешествовать. Развивать и путешествовать будет проблематично, хотя возможно. Мне кажется, никогда столько не работал, как сейчас, разве что вначале. Давно я не был так погружен в бизнес, и это оказалось полезным. Сейчас я знаю сколько у нас лежит на остатках. Где-то у нас оставались кусочки ткани и мы из них сшили маски. Появился еще один продукт, который резонирует времени. Все это сделать позволило мое максимальное погружение в дела бренда.
Но если мы говорим про бизнес, то главная задача сейчас — сохранить команду. Мы сохранили зарплаты всем, но много талантливых ребят из команды сейчас сидит дома. Мы с ними не хотим расставаться.
— Всем сохранили 100% зарплаты?
— Немного снизили в этот период, но ребята получают зарплаты. Естественно, ни о каких прибылях речи нет, ведь бизнес ежемесячно несет убытки. Но у нас были внутренние резервы для поддержания бизнеса и чуть дают возможность заработать продажи в онлайн.
— Что позволяет поддерживать онлайн?
— Скорость стала выше. Мы усилили работу маркетинга, усилил команду, активнее стали отвечать в социальных сетях. Стали круче обрабатывать все запросы.
— Специальные акции?
— В SUPER SOCKS вообще никогда скидок не было. Первый раз за три года мы их ввели. В HARD STORE скидки до 80% на весь ассортимент. Мы просто работаем в убыток себе, но стараемся вытащить деньги из товара, чтобы платить зарплату. Жизнедеятельность компании поддерживается благодаря тому, что эти деньги вытягиваем. А бизнес каждый день несет убытки. Где-то аренда капает, мы ее платим, где-то вещи продаем в убыток себе только чтобы просто продать.
— Ты рассчитываешь на какую-то помощь государства?
— Нет.
— А если получится?
— Если получится, то замечательно. Но вообще не думаю. Денег точно не дадут, налоговые каникулы не планируются. Мы оплатили полностью все платежи за первый квартал. Смысла пользоваться отсрочками не вижу, потом все-равно отдавать.
— Беспроцентный кредит по зарплатам?
— Нам отменили заявку.
— Все ждут помощи государства…
— Никто никому не должен. Тут должен только ты.